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Négociation immobilière : comment défendre le prix d’une maison ?

Négocier le prix de la maison ou de l’appartement que l’on souhaite acquérir est ancré dans nos habitudes. En France, la marge de négociation immobilière moyenne tourne d’ailleurs autour des 4 %. Mais comment faire face à ce phénomène en tant que vendeur ? Comment défendre efficacement son prix de vente … ? Comment réaliser une contre-proposition ? Comment trouver un terrain d’entente et, dans l’idéal, faire en sorte que la négociation tourne à son avantage ? Découvrez les techniques à adopter.

Anticipez la négociation : mettez-vous à la place de votre acquéreur

Pour réussir une négociation immobilière, rien de tel que de se mettre à la place de son interlocuteur ! Identifiez les éléments pouvant justifier une baisse de prix aux yeux des acquéreurs :

  • Les arguments relatifs à la maison elle-même(défauts, mauvais diagnostics et travaux à prévoir)
    Si un logement est en mauvais état et que de gros travaux sont à prévoir, il est d’usage que les acquéreurs utilisent le coût de ces travaux comme argument. Il en va de même lorsque le bâtiment est énergivore. Si vous êtes vendeur, présentez votre bien sous son meilleur jour et réalisez les petits travaux peu coûteux. Chaque petite amélioration sera un argument de moins pour les acheteurs au moment de négocier ! Si vous avez réalisé des dépenses importantes pour votre logement récemment, vous pouvez également préparer les factures relatives à ces travaux.
  • Les éléments qui témoignent d’un prix trop élevé :
    Les acquéreurs ne manqueront pas de souligner un prix trop élevé par rapport à celui du marché immobilier. Pour éviter cet écueil, analysez les transactions immobilières ayant été conclues dans votre rue ou dans votre quartier. Cela vous permettra d’être factuel et de proposer un prix « dans les clous ». Cela évitera également les biais liés aux souvenirs et aux émotions.
  • Les indices relatifs à la situation personnelle du vendeur (la vôtre) : les acheteurs savent qu’ils ont plus de chance de réussir leurs négociations face à un vendeur pressé. Si c’est votre cas, tout l’enjeu sera de ne rien laisser paraître !
  • Les arguments relatifs à la durée de mise en vente : il est généralement plus facile de négocier si le bien est en vente depuis longtemps et n’a pas trouvé preneur.

Listez les atouts de votre bien

Identifiez les forces de votre bien immobilier, et préparez votre liste d’arguments. Cette liste vous permettra de contrer les réticences mises en avant par les acheteurs.

  • Atouts du quartier et commodités présentes à proximité (réseau de transports, restaurants, magasins alimentaires, cabinets médicaux, etc.)
  • Pas de vis-à-vis
  • Présence d’un garage ou d’un parking
  • Jardin, terrasse ou balcon
  • Travaux coûteux réalisés récemment (isolation, remplacement des menuiseries …)
  • etc.

Lors des négociations, les premiers arguments doivent être les plus convaincants. Triez donc les forces identifiées de la plus pertinente à la moins pertinente. Cet ordre peut changer en fonction du profil et des besoins des personnes qui visitent votre bien (étudiants, jeune couple, famille avec enfants, quinquagénaires, retraités…). Par exemple :

  • Votre maison est l’un des rares logements du quartier à disposer d’un jardin ? Ce point sera important, en particulier pour une famille avec enfants, ou pour des personnes en quête de tranquillité.
  • L’université se situe à 1 km du bien que vous souhaitez vendre ? Les étudiants et parents d’étudiants seront très réceptifs à cet argument.

Apprenez à être un bon négociateur immobilier !

Vous maîtrisez vos arguments ? Parfait ! Entrons maintenant dans le vif du sujet. Comment les utiliser pour parvenir à vos fins et réussir votre négociation immobilière ?

Gardez un objectif chiffré précis en tête

Il est essentiel de connaître le montant minimum que vous souhaitez obtenir après négociation. Il s’agit de votre objectif à atteindre. Ce prix, que vous devrez garder pour vous, vous servira de base et aiguillera vos différentes propositions.

Anticipez la marge de négociation

La négociation, qu’elle soit immobilière ou non, est un rapport de force. Ainsi, proposer un prix de vente trop bas vous mettra en difficulté face aux acquéreurs car vous ne pourrez plus revenir en arrière pour obtenir le montant escompté.

Sachez qu’en moyenne, la marge de négociation immobilière oscille entre 2,6 % et 10,4 % en fonction des régions. Pour faire face à cela, les vendeurs anticipent souvent les négociations en fixant un prix de vente légèrement supérieur à celui qu’ils souhaitent obtenir. Le prix proposé sert alors de base pour le reste de la négociation. C’est ce qu’on appelle « l’effet d’ancrage ». Vous pouvez opter pour cette solution, surtout si vous vivez dans une zone dans laquelle la demande en logements est élevée. Vous aurez ainsi plus de chance de parvenir à vos fins.

Veillez malgré tout à ne pas être dans l’excès. Le montant choisi doit rester cohérent avec les fourchettes de prix pratiquées dans votre zone géographique. En effet, un prix trop élevé rendra votre bien « hors budget » pour certains acquéreurs, qui ne prendront pas la peine de se déplacer pour le visiter.

Refusez la première offre d’achat

Nous vous conseillons de décliner la première offre si celle-ci n’est pas au prix demandé. Tâtez d’abord le terrain en mobilisant les arguments que vous avez préparés. Le but est de déterminer si l’acquéreur est prêt à faire une nouvelle offre au prix. Vous pouvez par exemple prouver que vous êtes dans les prix du marché, en vous appuyant sur des transactions réalisées récemment. En effet, certaines personnes sont réellement motivées et tentent le tout pour le tout en faisant une offre d’achat plus basse. Leur objectif ? Réaliser une bonne affaire. Cela ne signifie pas qu’elles ne sont pas prêtes à acheter votre appartement ou votre maison plus cher !

En revanche, si vous voyez que la négociation piétine, et si vous pensez qu’aucun autre acquéreur ne vous fera une offre d’achat au prix, vous pouvez adresser une contre-proposition. Attention toutefois, celle-ci vous engage. Si elle est acceptée, vous ne pourrez pas revenir en arrière et devrez poursuivre la vente de votre bien immobilier. Ce sera donc un aller simple vers la signature du compromis de vente !

Baissez le prix de vente de façon progressive

Si vous réalisez une contre-proposition, proposez un prix supérieur à celui souhaité. L’idée est de réussir à jouer avec le curseur de prix pour le tourner à votre avantage.

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Exemple :

Vous vendez une maison au prix de 250 000 € et espérez obtenir 240 000 € ?

  • Si quelqu’un vous fait une proposition au prix de 240 000 €, n’acceptez pas immédiatement. Vous augmenterez alors vos chances d’obtenir plus.
  • Évitez également de « couper la poire en deux » en réalisant une contre-proposition au prix de 245 000 €. Cela donnerait le dernier mot à l’acquéreur qui pourrait proposer un prix d’achat de 242 000 €.
  • Vous pourriez obtenir davantage en baissant votre prix de façon plus progressive. Par exemple, en réalisant une contre-proposition au prix de 247 000 €, cela montre que vous n’êtes pas prêt à beaucoup négocier. L’acquéreur pourrait alors vous faire une contre-offre à 245 000 € !

Restez de marbre et cachez vos émotions

En négociation immobilière, toute information est bonne à prendre ! En effet, celui qui est le mieux renseigné sur son « adversaire » part en situation de force car il est ensuite capable de mobiliser les bons arguments.

  • Vous venez d’hériter de l’appartement ou de la maison que vous tentez de vendre ?
  • Vous devez bientôt déménager dans une nouvelle région ?
  • Vous avez besoin d’argent ?
  • Vous êtes en situation d’urgence et devez vendre rapidement ?

Ces arguments pourraient être très utiles à l’acheteur dans sa négociation. Restez donc discret sur votre vie privée lors des visites et évitez de fournir ce type de renseignements.

Restez neutre pour permettre à l’acquéreur de mieux se projeter

Vous êtes attaché au bien immobilier que vous souhaitez vendre ? Cela pourrait empêcher certains acquéreurs de se projeter lors des visites. En effet, idéalement, les personnes qui visitent votre logement doivent s’imaginer « chez eux », et non pas se sentir chez vous. De plus, s’ils voient que vous tenez à votre maison, ils pourraient penser que ce biais affectif vous a poussé à fixer un prix de vente trop élevé. Ne montrez pas votre attachement, et restez toujours factuel.

La meilleure solution reste de ne pas avoir à négocier du tout … !

Faire appel à un expert immobilier en valeur vénale ou à un notaire peut permettre d’éviter une phase de négociation fastidieuse ! Ces professionnels sont habitués à estimer la valeur vénale des biens immobiliers. Impartiaux, ils fixeront le prix le plus exact possible en se basant sur des éléments objectifs. La valeur qu’ils vous communiqueront sera indexée sur les prix du marché. Vous ne devriez donc pas avoir de mal à trouver des acquéreurs prêts à faire une offre d’achat au prix, sans phase de négociation.

Si certaines personnes tentent de négocier malgré tout, vous aurez tout ce qu’il faut pour vous défendre ! En effet, les experts immobiliers et les notaires remettent systématiquement un rapport d’expertise après leur passage, détaillant le cheminement ayant conduit à leur estimation. Vous trouverez notamment l’ensemble des informations collectées sur le marché immobilier et sur le bien immobilier lui-même : son état, sa situation géographique, sa situation juridique, etc. Ainsi, vous aurez des arguments solides pour argumenter !

En résumé …

Pour réussir votre négociation immobilière, vous devez d’abord anticiper en identifiant les faiblesses de votre bien immobilier, et en préparant une liste d’arguments pour les contrer.

La meilleure solution est de fixer un prix juste en passant par un professionnel qualifié (expert immobilier en valeur vénale ou notaire).

Vous pouvez également opter pour un prix de vente légèrement plus élevé que le montant espéré, tout en restant raisonnable. Il ne doit pas être hors-marché !

Si vous recevez une offre d’achat plus basse que le prix de vente, et si votre bien est en vente depuis peu de temps, refusez-la, même si elle correspond au montant que vous ciblez. Tâtez le terrain afin de déterminer si les acquéreurs sont prêts à acheter au prix … Le cas échéant, formulez une contre-proposition, sans descendre votre prix trop vite !

Enfin, mettez vos émotions de côté. Restez aussi factuel et objectif que possible tout au long des négociations.

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