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Maison difficile à vendre : que faire ?

Vous êtes propriétaire vendeur et vous sentez que la vente de votre maison piétine depuis plusieurs mois, sans réellement comprendre pourquoi ? Vous n’avez aucune offre d’achat à l’horizon et peut-être même aucune visite ? Que le problème provienne du bien immobilier en lui-même, de son environnement direct, d’une mauvaise mise en valeur, ou d’un prix trop élevé, des solutions existent : nous les avons compilées dans cet article. Le tout est d’identifier ce qui bloque les acquéreurs, et d’agir pour corriger ces freins. Facile, non ?

Identifier le problème rendant la vente difficile

72 % des propriétaires qui souhaitent vendre leur bien de particulier à particulier n’y parviennent pas. Par agence, c’est le cas d’environ 30 % d’entre eux. Plusieurs scénarios peuvent conduire à cette situation, le tout est d’identifier le bon.

Scénario n°1 : vous n’avez eu aucune visite

  • Un problème d’annonce et de mise en valeur : Il se peut que vos annonces immobilières ne soient pas suffisamment attractives. Pour déclencher des visites, la description de votre bien doit être claire, précise, et valorisante. Les photos doivent être de qualité.
  • Un problème de prix : le prix de vente que vous avez fixé est peut-être supérieur à celui du marché. Si c’est le cas, votre annonce n’apparaît pas dans les résultats de recherche des acheteurs ciblant ce type de bien, puisqu’il est en dehors de leur budget. À l’inverse, les personnes ayant une capacité d’achat suffisante recherchent des biens immobiliers avec de meilleures prestations. (Sur le même sujet : Comment estimer le prix de vente d’un bien immobilier ?)

Scénario n°2 : vous avez eu des visites, mais aucune offre

  • Un problème lié au bien immobilier : il est possible que l’état du bien en lui-même pose problème, en raison par exemple de ses mauvaises performances énergétiques et des lourds travaux de remise aux normes à prévoir. Les acheteurs investissent généralement sur du long terme et veulent éviter les frais trop importants.
  • Une difficulté à se projeter pour les acquéreurs : la décoration intérieure manque peut-être de neutralité, ou les pièces sont trop chargées. Saviez-vous que 90% des ventes se font sur un coup de cœur dans les 90 premières secondes ? Le moindre point bloquant détecté en début de visite peut se transformer en véritable frein à l’achat.
  • Un problème de quartier et / ou d’environnement : Parfois, le problème ne vient pas du bien immobilier en lui-même mais de son environnement direct : un quartier dont la réputation est mauvaise, un manque de transports ou de commodités, une vue / un vis-à-vis qui s’apprête à changer à cause d’un projet de construction, une pollution atmosphérique ou sonore supérieure à la normale (présence d’une usine, d’une autoroute, d’une ligne ferroviaire ou d’un aéroport à proximité) etc.
  • Un problème de prix : au-delà des paramètres précédemment évoqués, il se peut que le prix de vente proposé soit tout simplement trop élevé, et ne corresponde pas à celui du marché.

Choisir la bonne solution pour vendre plus facilement

Solution 1, l’incontournable : ranger, nettoyer, désencombrer, mettre en valeur

Dans tous les cas, présenter son logement sous son meilleur jour aussi bien dans les annonces immobilières en ligne que dans la réalité est essentiel pour réussir à le vendre. Il est important de bien ranger, nettoyer et désencombrer le bien et ses dépendances. Tailler les arbres et arbustes, tondre la pelouse. Cela montre que votre maison est bien entretenue. Lorsque tout est fait et que votre maison est à son avantage, n’hésitez pas à refaire les photos de vos annonces. Veillez à ce que le descriptif de votre bien soit suffisamment valorisant.

Toute la difficulté est de mettre l’accent sur les qualités de votre maison, sans pour autant en dissimuler les défauts (il faut même savoir les transformer en atouts). C’est un vrai travail d’équilibriste.

  • Vous vendez un appartement en rez-de-chaussée, ce qui semble poser problème ? Mettez l’accent sur son accessibilité, les charges moins élevées (pas de charge d’ascenseur), et la possibilité de taper des pieds sans perturber les voisins …
  • Vous n’avez pas de jardin ? Cela signifie moins d’entretien.
  • Des travaux sont à prévoir ? C’est l’opportunité pour l’acheteur de mettre le bien à son goût.
  • Le quartier est bruyant ? Cela est dû aux nombreux services à proximité.

Pour résumer, préparez-vous et étayez votre argumentaire pour adopter la bonne attitude.

N’hésitez pas non plus à vous tourner vers une agence immobilière qui saura vous accompagner, vous conseiller, et mettre en avant votre logement comme il se doit.

Au-delà des astuces précédemment citées, 3 solutions peuvent vous aider à vendre votre maison. La « bonne solution » dépendra de l’urgence de la vente.

Solution 2, rapide et facile : Baisser le prix

L’idée, c’est de compenser les défauts de votre maison par une baisse de prix. Il s’agit de la solution la plus rapide et efficace à court terme, qui compense tous les défauts cités plus haut. Pensez à faire appel à un expert immobilier en valeur vénale, qui fixera le prix réel de votre maison en prenant en compte l’ensemble de ses qualités et de ses défauts.

À noter : Si votre logement est en vente depuis longtemps, cela peut faire peur : les acheteurs imaginent qu’un problème de taille bloque la vente. Ainsi, ils n’osent pas se positionner sur le bien pour éviter toute mauvaise surprise. Si vous avez d’ores et déjà baissé le prix de façon conséquente et que cela n’a pas suffi à déclencher la vente ou si vous ne pouvez pas vous permettre de baisser le prix, les deux solutions suivantes pourraient vous aider à débloquer la situation et enfin obtenir une offre d’achat.

Solution 3, la solution intermédiaire : chiffrer le coût des travaux à entreprendre

Proposer des solutions d’aménagement et des devis va permettre de lever les freins de certains acquéreurs, sans pour autant entreprendre de travaux soi-même : cela aide les gens à se projeter et augmente la valeur perçue. Cette solution peut parfois suffire à déclencher un acte d’achat puisque les travaux sont chiffrés et font donc moins peur.

Solution 4 : la solution chronophage, mais la plus efficace : réaliser des travaux

Lorsque la vente s’éternise (plusieurs mois), cette solution peut permettre de repartir sur de bonnes bases. Il peut s’agir d’un simple home staging ou d’une rénovation complète. Cela permet d’améliorer les performances énergétiques du logement, de tout remettre aux normes, tout en neutralisant la décoration pour plaire à un maximum d’acheteurs. Certains acquéreurs ayant déjà visité le bien sans émettre d’offre d’achat par peur des travaux pourraient même revenir et avoir un véritable coup de cœur. Ils auront également moins d’arguments pour négocier le prix à la baisse puisque de nombreux points de blocage auront été levés.

Au final, même si rénover son bien immobilier est la solution la plus longue à mettre en place, son résultat est meilleur : elle permet de vendre son logement plus facilement, et plus cher. D’ailleurs, n’oubliez pas que les maisons écologiques et économes en énergie (DPE A ou B) ont la cote : elles se vendent jusqu’à 30 % plus cher que les logements équivalents à mauvais DPE (F ou G).

Comme vous l’aurez compris, la solution idéale est propre à chacun : elle dépend avant tout de vous, de votre bien, de votre projet et de vos impératifs.

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